1 Tunnel De Vente Surprenant, Facile Et Rentable Maintenant

Introduction

J’avais évoqué dans un précédent article les trois meilleurs outils pour réaliser un tunnel de vente (appelé aussi « funnel »), sans pour autant vous offrir un exemple de structures que vous pouvez utiliser. En effet, il n’est pas simple au début de trouver des structures de tunnels de vente qui fonctionnent et qui convertissent.

Je vais vous proposer un exemple de tunnel de vente rentable qui selon Russel Brunson, fondateur de ClickFunnels peut booster vos ventes jusqu’à 540 % ! Cet exemple de tunnel de vente est la base que n’importe quel entrepreneur sur le web devrait connaître et implémenter.

Il est particulièrement adapté aux infopreneurs ou à ceux qui vendent des produits numériques. On peut bien sûr adapter ce tunnel de vente avec du e-commerce.

Avant de vous le faire découvrir, je vais vous montrer la différence entre le schéma classique que l’on retrouve dans le e-commerce et le schéma d’un tunnel de vente.

Schéma classique dans le E-Commerce

Prenons l’exemple d’un client achetant sur Amazon. Celui-ci va sur le page d’accueil, cherche l’article qui lui plaît, le met dans son panier, valide et paie sa commande. On peut résumer cela par le schéma ci-dessous :

Le schéma alternatif : le tunnel de vente

Dans le schéma alternatif, ce n’est plus du tout pareil. Dans le schéma classique, la vente est terminée. Lorsque l’on utilise un tunnel de vente, la vente continue puisque l’on ne se contente pas de vendre le premier produit, on en propose d’autres en plus !

Une fois qu’un client a déjà acheté un premier produit, il est plus enclin à acheter d’autres produits, car il est déjà engagé dans le processus de vente. L’engagement fait partie des six leviers d’influence que les bons marketeurs utilisent. Avoir un tunnel de vente permet d’influencer votre client pour le faire acheter davantage.

Le bump sur la page de commande

On définit le bump comme une offre complémentaire à l’offre principale. Si vous vendez par exemple un robot mixeur, alors un produit complémentaire pour compléter ce robot serait un guide digital de recettes. Il y a une pertinence entre le bump et le produit principal. Gardez également le prix du bump plus bas par rapport au produit que vous vendez.

Voici un exemple de bump :

Un tunnel de vente contient un bump

Avoir un bump efficace

Si vous utilisez des outils comme ClickFunnels ou Systeme.io alors le bump aura un design par défaut. Le design est relativement moche. Néanmoins, si des marketeurs ont dépensé des milliers et des milliers de dollars pour arriver à ce design-là, alors je vous conseille de laisser le design du bump tel quel.

Vous devez préciser que cette offre est unique et qu’elle n’est pas disponible ailleurs. Expliquez en quelques lignes ce qu’apporte le bump par rapport au produit principal. Pour cela, il est essentiel de se focaliser sur les résultats qu’il peut apporter.

Vendre plus avec les upsells

L’upsell est le fait pour un vendeur de proposer une version améliorée ou premium du produit qu’il vend. Cela peut également consister à proposer des extensions pour accroître les fonctionnalités du produit.

La page d’upsell intervient après que le client ait payé sur la page de commande. Une fois la commande réalisée, l’upsell (appelé aussi One Time Offer) apparaît. S’il clique sur le bouton « Oui » alors l’offre unique s’ajoute à sa commande finale sans qu’il ait besoin de redonner ces coordonnées bancaires.

Cela peut entraîner de la confusion chez le client, surtout s’il est français. En effet, les consommateurs français sont peu habitués à ce genre de stratégie marketing. Par conséquent, il est nécessaire de faire de la pédagogie en précisant qu’ils seront débités automatiquement s’ils acceptent l’offre.

Le prix de l’upsell peut être sensiblement le même que le produit principal que vous commandez.

Proposer un deuxième upsell

Dan Kennedy, célèbre marketeur américain dit que 20% de vos clients sont prêts à prendre votre premier upsell, mais que 20% de ces mêmes clients sont aussi prêts à prendre un deuxième upsell.

Votre tunnel de vente ne s’arrête donc pas là. En effet, après le premier upsell vient le deuxième upsell. Le deuxième upsell peut être plus cher que le premier upsell. On dit que l’on a un tunnel de vente « Crescendo », car les prix augmentent au fur et à mesure que l’on avance dans le tunnel de vente.

Au-delà de deux upsells, vous risquez de lasser le client, voire de perdre sa confiance. Si vous n’êtes pas coutumier des funnels alors, restez dans un premier temps sur deux upsells. Vous pourrez expérimenter d’autres variations avec le temps.

Un tunnel de vente contient forcément des upsells

Upsells et principes de contraste

Il y a une autre stratégie concernant les upsells qui exploitent le principe de contraste tel que décrit dans « Influence et Manipulation« . Au lieu de mettre une première offre à un prix bas, vous pouvez commencer par un prix très haut par rapport à votre produit principal.

Admettons que votre produit principal coûte 29 €. Votre premier upsell pourra par exemple se positionner à 297 €, soit dix fois plus cher. Bien entendu, il y a peu de chance que votre client prenne cette offre.

En revanche, dans le second upsell, vous pouvez proposer une offre à 97 €. Par principe de contraste, votre client sera plus enclin à choisir cette offre.

Variantes avec le downsell

Dans le cas où le client n’achète pas votre premier upsell, vous pouvez mettre en place un downsell. Le downsell n’est ni plus ni moins que l’upsell avec un prix inférieur. Si votre premier upsell coûte 47 € et que le client le refuse, alors vous pouvez le proposer à 27€.

Le downsell peut être aussi fait pour le deuxième upsell. Le risque de proposer un downsell pour chaque upsell est de perdre la confiance du client. En effet, votre client peut s’interroger sur le fait de proposer une réduction pour chaque offre. Il peut penser que vous essayez à tout prix de « l’essorer« .

Utiliser une landing page pour capturer des clients

Un tunnel de vente commence en général par une landing page, appelée également squeeze page ou page de capture. En échange d’une adresse mail valide, le client reçoit un cadeau gratuit (lead magnet) ou bien on lui révèle un secret. Le principe de landing page s’appuie sur le principe de réciprocité.

Exemple de landing page :

Un tunnel de vente commence par une landing page

Avec une adresse mail dans votre liste vous pourrez vendre ensuite via l’email marketing qui est un outil redoutable pour vendre vos produits.

Une fois que votre prospect a renseigné son adresse mail alors vous pouvez le rediriger vers la page de vente de votre produit.

Optimiser sa landing page

Faites une page simple avec un seul appel à l’action (Call To Action). Un appel à l’action peut-être un bouton s’appelant « Téléchargez votre exemplaire gratuit » ou « Commencez votre période d’essai gratuite ».

Évitez de demander trop d’informations. L’essentiel étant avant tout l’adresse email. Ne donnez pas non plus trop d’informations sur votre landing page. Il doit y avoir une part de mystère et de curiosité pour que votre prospect laisse son adresse email.

Une landing page est-elle obligatoire ?

Avoir une landing page n’est pas obligatoire. Mais si vous voulez relancer vos prospects par email alors elle deviendra indispensable. De plus, si vous faîtes de la publicité sur Facebook alors il vous sera nécessaire d’en mettre une.

En effet, Facebook a la fâcheuse tendance à bloquer votre compte publicitaire rapidement. Si vous mettez directement votre page de vente en tant que publicité, vous risquez de vous faire bloquer votre compte publicitaire, voire carrément vous faire bannir.

Le principal inconvénient d’une landing page est qu’elle fait perdre énormément en conversion. Sur 100 utilisateurs qui verront votre landing page, seuls 30 laisseront volontiers leur adresse.

Vendre son produit correctement

Si le produit ou l’offre que vous avez est numérique alors il vous faudra être bon en copywriting. Je vous invite à lire mes articles sur le copywriting, notamment avec Tugan Bara et également savoir à qui on s’adresse lorsque l’on vend.

Améliorer la page de remerciements

La page de remerciements est la dernière étape à optimiser. Si vous le souhaitez, vous pouvez mettre une vidéo vous mettant en scène ou sur fond sonore, en train de congratuler le client qui a acheté votre produit.

Si vous faites de l’affiliation, vous pouvez en profiter pour placer un lien affilié vers un produit dans la même thématique que vous. Très peu de personnes pensent à faire cela, mais c’est pourtant une petite action qui peut vous amener un complément de revenu.

Une fois cette dernière étape franchie, vous arrivez à la fin du tunnel de vente. Ainsi, ClickFunnels a estimé que la combinaison du bump et des deux upsells augmentaient les ventes jusqu’à 540% ! Vous avez donc tout intérêt à privilégier ce schéma-là à un schéma classique de e-commerce.

Récapitulatif des étapes

Voici un récapitulatif des principales étapes à respecter :

  1. Introduire son offre via une landing page pour récolter des emails
  2. Rediriger vers la page de vente de votre produit
  3. Mettre un bump sur le bon de commande
  4. Ajouter un premier upsell
  5. Ajouter un deuxième upsell
  6. Conclure avec une page de remerciements (« Thank you page »)

Le schéma ci-dessous résume tout ça :

Un exemple de tunnel de vente à haute rentabilité
Un exemple de tunnel de vente à haute rentabilité

Si vous faîtes de la publicité, vous pouvez vous permettre d’injecter plus d’argent grâce aux renforts des OTO qui suivent. Les OTO sont la zone des profits purs. Là où un commerçant web classique ne pourrait pas dépenser davantage en publicité par rapport au coût du produit seul, un commerçant qui a un tunnel de vente peut dépenser plus, car il dispose de produits supplémentaires.

Et si l’on fait du e-commerce (dropshipping) ?

Si vous avez une plateforme comme Shopify qui est la plus connue pour du dropshipping alors, vous ne pourrez pas mettre en place ce tunnel tel quel. Il existe cependant l’application Zipify qui contourne cette limitation.

Si vous utilisez WordPress, vous avez l’extension « Cartflows » qui vous permet de faire votre propre tunnel de vente.

Pourquoi ne voit-on pas ce genre de stratégie plus souvent ?

Il est en effet assez rare de voir un tunnel de vente sur un site e-Commerce. La raison est que cette stratégie provient des États-Unis et que cela met du temps à « s’exporter » sur le marché français.

Cela va me donner plus de travail à faire

En effet, mettre en place un tunnel de vente demande plus de travail et d’énergie, car il faut écrire davantage de texte et plus de temps pour assembler le funnel via un outil dédié. Néanmoins, cet investissement vaut réellement le coup d’être testé si cela vous permet de doubler vos marges !

Derniers conseils

Il faut s’assurer que votre tunnel de vente reste cohérent sur le plan graphique du début jusqu’à la fin. Si votre page de vente et votre page de commande sont sur fond blanc alors, ne mettez pas un fond noir sur les pages d’upsells ! Harmonisez vos titres avec la même police, alignez les textes à gauche et les titres au centre.

Cet exemple paraît grossier, mais il n’est pas rare de voir de telles erreurs. Votre client doit se sentir en confiance lorsqu’il est confronté à vos pages.

Aller plus loin avec les Revenus Exponentiels

La formation « Revenus Exponentiels » de Tugan Bara est un formidable booster pour son business. Plusieurs épisodes de « Revenus Exponentiels » sont dédiés à la mise en place de tunnels de vente et aux retours critiques sur les pages de vente.

Que vous soyez un entrepreneur aguerri ou un total débutant, suivre le programme « Revenus Exponentiels » vous aidera à franchir un palier dans votre business. Vous saurez comment améliorer votre conversion et booster votre rentabilité grâce aux enseignements de Tugan Bara.

Booster votre tunnel de vente avec Revenus Exponentiels de Tugan Bara
Booster votre tunnel de vente avec Revenus Exponentiels de Tugan Bara

Conclusion

Cet exemple de tunnel de vente est la base à connaître. Si vous aviez l’habitude de fonctionner avec le schéma classique de la vente alors arrêtez de suite !

Il y a encore beaucoup à dire sur les différents types de tunnel de vente. Celui-ci est le plus classique qui soit. Si vous mettez en place dès maintenant cette stratégie marketing dans votre propre business alors vous verrez des résultats rapidement. Que vous soyez infopreneur ou commerçant sur le web, ce tunnel de vente conviendra à vos principales attentes concernant votre business.

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