Comment Vendre Un Produit En ligne : Savoir À Qui Vendre

Introduction

Vendre est un impératif pour n’importe quel entrepreneur du web. Mais comment vendre un produit en ligne si l’on ne sait pas à qui on s’adresse ? C’est une erreur récurrente chez de nombreux entrepreneurs.

En réalité, peu de personnes s’attardent sur le type de personnes à qui elles veulent vendre un produit. On aborde ce point-là dans Revenus Exponentiels, car il est fondamental de savoir à qui on vend.

Pour cela, il faut connaître et décrire précisément son avatar client.

Comment Vendre en ligne : connaître son avatar client

Vendre un produit implique de définir concrètement l’avatar client type. Pour bien définir cet avatar, on s’aide de plusieurs critères. Vous devez vous poser une série de questions et y répondre sans détour.

Ces questions que je vous offre proviennent du livre « La Bible Du Marketing Underground » de Tugan Bara :

  • Parle-t-on à un homme ou à une femme ?
  • Quels sont ces centres d’intérêt ?
  • Quels sont sa profession et son niveau hiérarchique ?
  • Où habite-t-il ?
  • Sur quels réseaux sociaux traine-t-il ?
  • Que fait-il de son temps libre ?
  • Quelles sont ses opinions politiques ?

Sans ce travail vous ne pourrez pas définir votre message précisément et donc vous vendrez au hasard. Bien entendu, rien ne vous empêche de changer d’avatar si vous vous êtes trompé.

Comment vendre si on ne sait pas à qui on vend ?
Comment vendre si on ne sait pas à qui on vend ?

Connaître les désirs et les frustrations

Pour mieux vendre un produit, vous devez aller au-delà des premières questions ci-dessus. Il est indispensable de connaître les désirs et les frustrations.

Prenons l’exemple d’un avatar avec les caractéristiques suivantes :

  • Femme
  • Âgée de plus de 40 ans
  • Mariée depuis plusieurs années
  • En surpoids

Comment vendre un produit en ligne (ou non) sur la perte de poids à cet avatar ? Attardons-nous sur ses désirs. On peut se dire que cet avatar veut des résultats rapides, sans faire de sport et sans se priver. Cette femme veut plaire à son mari et continuer d’être admirée par celui-ci.

Quant aux peurs, peut-être qu’elle craint le divorce avec son mari, et de ne plus jamais connaître l’amour.

Connaître les frustrations et les aspirations

Deux autres critères viennent appuyer les désirs et les peurs : les frustrations et les aspirations. Dans notre exemple, les frustrations peuvent être de se priver de nourriture et également ne plus rentrer dans ses vêtements.

Quant aux aspirations, on peut penser qu’elle veut raviver la flamme dans le couple, vivre sans culpabilité et s’aimer elle-même.

Où trouver la représentation de son avatar ?

On peut très bien se représentation son avatar client dans sa tête, en faisant preuve de créativité. Néanmoins, votre avatar parle déjà de ses besoins et de ses problèmes sur les forums et les réseaux sociaux.

En effet, il suffit d’écumer le web sur les niches que vous ciblez pour vous rendre compte du type de personnes qui parlent ouvertement de leurs besoins. Si on reprend notre exemple précédent, on peut se dire que cet avatar peut fréquenter les forums réservés aux femmes tels que :

Au niveau des réseaux sociaux, facebook et instagram sont des réseaux plébiscités. Sachez aussi que le réseau social Pinterest est composé à 85% d’utilisateurs féminins.

Comment vendre son produit grâce aux réseaux sociaux

Comment vendre avec le bon champ lexical

Un point à ne pas négliger est le langage employé avec votre avatar. Vous êtes vous déjà senti proche d’un énarque qui parle avec un vocabulaire « bourgeois » et dont les tournures de phrases rappellent celles du Moyen-Âge ? Moi non.

Pourquoi ? Parce que l’on ne parle pas le même langage, ni le bon champ lexical. Pour vendre un produit, vous devez avoir le même champ lexical que celui de votre avatar !

Vous avez cherché au préalable votre avatar sur les réseaux sociaux et sur les forums. Par conséquent, vous pouvez identifier le vocabulaire, les adjectifs et le registre de langage employé. Dans vos messages publicitaires, vous devez employer ce même langage.

Vos prospects doivent sentir une proximité avec le message que vous proposez. Je l’avais déjà évoqué dans mon article sur le copywriting de Tugan Bara, si vous savez diagnostiquer le problème des gens alors ceux-ci penseront que vous détiendrez également la solution !

Ne vendez pas la méthode, vendez les bénéfices

Maintenant que vous savez comment parler à votre avatar, comment vendre une méthode pour vendre votre produit ? En vendant les bénéfices tout simplement !

Une erreur courante que l’on peut observer dans les textes de vente d’apprentis copywriters, c’est de vendre davantage la méthode que les bénéfices. En anglais, il y a cet acronyme que l’on appelle WIIFM pour « What’s In It For me ».

Ce que l’on peut traduire en Français par « Qu’est-ce qu’il y a pour moi » ou « Quels sont les bénéfices pour moi d’acheter ton produit ? »

Les besoins de vos prospects doivent être au centre de vos préoccupations lorsque vous faites votre publicité. Chaque prospect que vous approchez raisonnera avec le terme « WIIFM ». C’est pourquoi il est si important de parler des avantages plutôt que des caractéristiques de ce que vous vendez.

Les avantages sont des exemples spécifiques de ce que le prospect peut gagner s’il achète chez vous. Les caractéristiques, en revanche, sont des faits spécifiques sur un produit. Elles n’expliquent pas comment le produit va améliorer la vie de votre prospect.

Comment vendre un produit ? Vendez les bénéfices !
Comment vendre un produit ? Vendez les bénéfices !

Ne pas s’attarder sur ses concurrents

Le texte, le design et le message doivent correspondre au client et pas aux concurrents. Vous devez vous recentrer sur le client. En observant constamment vos concurrents, vous perdez de vue le client. C’est bien au client que vous voulez vendre, pas à vos concurrents.

Votre texte de vente (ainsi que n’importe quel autre support publicitaire) doit également raconter des histoires. Un bon texte de vente est pédagogique. Nous sommes dans un marketing d’éducation, vous devez éduquer votre prospect au sujet de son problème.

Comment vendre avec les Revenus Exponentiels

Le programme « Revenus Exponentiels » aborde dans beaucoup d’épisodes l’aspect de la vente. Si vous voulez passez un cap dans votre business, comment vendre plus cher et plus vite à plus de clients alors rejoignez immédiatement les Revenus Exponentiels de Tugan Baranovsky.

Comment vendre avec les Revenus Exponentiels
Comment vendre plus cher et à plus de clients avec les Revenus Exponentiels

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